20 Giu

Mi fido di te. Ovvero, come chiudere il 33% degli ordini in più anche se il tuo brand è appena nato.

Ogni settimana in Altavista vengono a farci visita decine di imprenditori, professionisti e responsabili delle aziende più varie, ciascuno con idee e progetti sempre nuovi.

In questo articolo ti racconto di Marco, un nostro cliente e amico, e di come lo abbiamo aiutato a portare la sua attività online.

Voglio raccontarti questa storia per un motivo ben preciso: anche se è molto probabile che il tuo business sia distante un miglio da quello che leggerai qui sotto, le basi della strategia che abbiamo elaborato sono applicabili a qualsiasi tipo di attività.

Molto probabilmente anche alla tua!

Perciò.. buona lettura 🙂

 

Marco lavora in una grande azienda del settore cartotecnico. Una pmi italiana come molte, che in anni di carriera gli ha permesso però di crescere professionalmente e mettere da parte un discreto bagaglio di esperienza.

Quando ci incontriamo per la prima volta, con l’entusiasmo alle stelle mi racconta del suo nuovo progetto: vuole avviare un’attività in proprio per la vendita di partecipazioni di nozze online.

Hai capito bene: vendita di partecipazioni di nozze.

Non “carta di tutti i tipi per tutti gli usi”.
Non “stampa di inviti, foto, cartoline, calendari, magliette e molto altro ancora!”

Vendita di partecipazioni di nozze – Stop. Quando si dice “focus”…

La sua idea mi piace da subito, per una serie di motivi:

  • l’esperienza che può vantare Marco è praticamente inarrivabile: grazie agli anni di lavoro alla cartotecnica conosce il settore meglio delle sue tasche, riconosce al volo i semilavorati di qualità dalle “ciofeche” e potrebbe scrivere trattati universali sui processi di produzione.
  • Ha individuato una nicchia di mercato ben precisa, coloro che stanno per sposarsi. Fuori tutti gli altri.
  • Il modello di business è estremamente semplice: con un investimento relativamente esiguo può mettere in piedi e far funzionare un’azienda praticamente “da casa”.

Dunque l’unica cosa che manca a Marco sono… i clienti! (Per ora).

E siccome l’entusiasmo che scaturisce delle buone idee è contagioso, ci mettiamo subito all’opera 🙂

Step 1: L’analisi

Primo Pilastro Fondamentale del Web Marketing: nessuna strategia web sta in piedi senza un’analisi approfondita del processo di acquisto del cliente.

Ecco allora che abbiamo cercato di rispondere ad alcune domande:
– Come avviene la scelta delle partecipazioni di nozze?
– Con quali criteri?
– Perché una persona dovrebbe farlo online?

Rispondere a queste domande è stato fondamentale per tutto ciò che è seguito.

Ad esempio abbiamo capito che uno degli aspetti decisivi nella scelta delle partecipazioni era il “fattore personalizzazione” e su questa esigenza specifica abbiamo basato l’intera struttura dell’e-commerce, con un sistema che permetteva di scegliere e modificare ogni dettaglio possibile e immaginabile: dal tipo di materiale alla forma, dal colore al font, dal tema alle inziali degli sposi e così via…

Infine, una volta individuate le parole chiave più ricercate online dagli sposi, abbiamo posizionato organicamente il sito (= “senza pagare pubblicità a Google”) proprio per quelle parole.

E fin qui ordinaria amministrazione.

Avevamo semplicemente applicato le regole di base del Web Marketing: con un’analisi fatta a dovere il risultato era matematico.

E infatti i primissimi numeri ci davano ragione: già dopo qualche settimana cominciavano ad arrivare i primi ordini e Marco era più che soddisfatto, non solo per il guadagno ma perché finalmente stava trasformando il suo sogno un impiego a tempo pieno.

Pur entrambi soddisfatti del risultato non ci siamo adagiati sugli allori: ci aspettava una seconda fase, quella di ottimizzazione. 🙂

Step 2: Guadagnarsi la fiducia

C’è un aspetto che non ho ancora menzionato: il budget.

Trattandosi di una piccola azienda, il budget a disposizione non ci consentiva di investire su molti mezzi: abbiamo deciso di lasciar perdere le campagne Facebook e Adwords, anche in virtù del fatto che l’attività non aveva ancora sviluppato tutte le risorse necessarie per servire tante richieste tutte insieme.

E poi comunque avevamo già il nostro bel punto di partenza: un numero consistente di accessi al sito. Come potevamo sfruttarlo per aumentare il numero di ordini chiusi?

Considerato che il brand era ancora troppo giovane per essere riconosciuto come affidabile, ci serviva qualcosa in grado di trasmettere maggiore fiducia al cliente.

Una garanzia forte, in grado di abbattere il timore da acquisto e incentivare a chiudere l’ordine.

Perché non dare prova della qualità del prodotto finale PRIMA dell’acquisto?

In breve: abbiamo deciso di spedire a casa della sposa una bozza della partecipazione così come l’aveva scelta, per ottenere conferma dell’ordine.

Insomma, non due ma ben TRE piccioni con una fava:

  • con l’invio della bozza davamo una garanzia tangibile dell’affidabilità del brand
  • in caso di modifiche, era più semplice intervenire prima della stampa definitiva
  • avevamo trovato un modo intelligente di trasformare una procedura in un’esperienza: con la scusa di “chiedere conferma” in realtà non facevamo altro che aumentare il desiderio di quell’oggetto. Quale sposa con la propria partecipazione di nozze tra le mani, in preda all’euforia, non avrebbe confermato subito la stampa?

BINGO!

Nel giro di due soli mesi, grazie alla possibilità di ricevere gratuitamente la bozza della partecipazione, il numero di ordini chiusi è aumentato sensibilmente, con una percentuale del 33% in più rispetto a prima.

 

Ma ora veniamo a te.

 

Cosa puoi imparare da questa storia?

  1. Il caso di Marco è il classico esempio di come soltanto analizzando le esigenze delle persone puoi andare incontro ad un risultato di successo.
    Stai aprendo una nuova attività o vuoi portare un progetto online? Di qualunque cosa si tratti, devi essere sicuro di offrire una soluzione ad un problema specifico. Molti sono ancora convinti che imporre il proprio prodotto a tutti i costi e “spingere con la pubblicità” basti per assicurarsi il successo. Non funziona così.
  2. Qualsiasi attività online dev’essere calibrata sul cliente a cui ti rivolgi. Un sito “fico” non ti farà mai guadagnare tanto come un sito che risponde esattamente alle esigenze del tuo cliente, anche se “meno fico”.
  3. Specie se il tuo brand è giovane, uno dei modi che hai per guadagnarti subito la fiducia del cliente è mettere sul piatto una garanzia forte: una prova gratuita, un rimborso, un saldo a servizio concluso, la possibilità di disdire il servizio in ogni momento.  Il solo fatto di concedere una possibilità così “importante” oltre a farti percepire come affidabile, ti aprirà nuove possibilità di guadagno – in cambio di un rischio che tutto sommato puoi tenere sotto controllo.

 

Allora, che te ne pare?

Spero che potrai fare tesoro di questi consigli e non commettere più errori di valutazione che potrebbero costarti molto tempo (e molti soldi). Se poi anche tu come Marco stai pensando di avviare un’attività online, puoi sempre partire da queste risorse sull’e-commerce.

Oppure, ormai sai dove trovarci 😉

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